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日用家居的突围术 淘宝店铺诊断方案

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4钻店铺,主营日用家居用品,产品供应链优势不显著,打造爆款路程漫长。这样的店铺并未达到良性寻坏的运营,且经营起来很累,要想生意做到淡季不淡、旺季更旺,掌握以下3个技巧很重要。

店铺从2012年3月正式运营至今,经营期间,成功打造过几个爆款,但每次的爆款销量最多只能达到上千件,无法突破4、5千件,甚至过万的瓶颈;爆款数量一个阶段也就只有一个爆款,无法实现在一个阶段打造多个爆款的目标。直通车、淘宝客、活动也有涉及,但预期效果不佳。当某款爆款黄金季节结束后,店铺流量就极其少,只能又从头开始打造下个季节的爆款的流程。这样的店铺并未达到良性寻坏的运营,且经营起来很累,想咨询如何做到淡季不淡,旺季更旺。

店铺状态:对一个C店来说,单品的爆款优势已经越来越少了,除非产品的利润空间不错,不然获取免费搜索流量的空间因为搜索规则(人气宝贝的弱化)的变化变的越来越少,收费的流量已经没办法满足大部分产品的利润支撑,换句话说就是靠收费的流量大部分产品打造爆款会变得不赚钱或者亏本。因为以前打造一款爆款可以获得免费搜索流量比如是每天5000个,那么现在应该只有1000不到了。

在如此的一个实际状态下,作为C店来说,单品的爆款已经不能满足店铺赚钱盈利的目的,所以必须对整个店铺的产品定位、产品结构、店铺内功、流量等各方面进行系统的优化,才能在如今的淘宝上健康的生存下来!反之就会被淘汰!

产品定位优化:

产品定位分3种:

以防蚊门帘作为单一品类定位

优点:但是要注意需要多品种设置,比如颜色、花色、材质;用途上门、窗等做单品定位容易做起来,整个店铺的运作也会比较轻松,店主在此类产品和供应链比较熟悉,有一定优势。

缺点:存在季节性的影响,换季后需要重新找产品,店铺销量因此也有局限性。

以家居用品为定位:比如门帘、蚊拍、拖鞋、收纳、新奇特之类的产品。

优点:此类产品打造成爆款的空间非常大,整个店铺流量来源也会有很大突破;店铺转化率、客单价提升较明显。最大的特点是,以家居用品为定位的话,很多产品是不受季节影响的,可以长期出售,对店铺的运营有很大的帮助,店铺也可以健康良性地发展。

缺点:可能需要店主对产品的供应链的水平要求很大,加大店铺的运营成本。

以驱蚊为功能性产品的归类定位

优点:比如蚊香、电蚊香、电蚊拍等,这样客户购买选择会更有目的性。

缺点:功效差不多但类目存在差异的产品,这样的结构可能会导致主营类目的比例影响,容易对搜索的权重降低。

产品结构优化

要达到淡季不淡,旺季更旺,一定要对店铺的产品结构进行精细化分析和优化。所谓淡季和旺季,其实没有定性,只是相对而言。

一种通用原则:春夏秋冬主推产品都要有,产品也必须是相关的,统一类目。

一种通用方法:春季主推产品可带动夏季产品,夏季主推产品可带动秋季产品,秋季主推产品可带动冬季产品,冬季主推产品可带动春季产品,一直循环,整个店铺就会非常健康。

同类产品可帮助店铺的老客户统一,季节循环推广原则可稳定流量和销量的可持续性。如何旺季更旺?主要分析第一种定位如何让旺季更旺。因为店主主要核心的优势产品是驱蚊纱门类产品,虽然此类产品很单一,但是还是可以对其进行分类:

颜色

每个客户的喜好和家里装修的风格不同,所以会尽可能的选择自己喜好的颜色和跟家里装修符合的颜色。这种情况下,做爆款的同款产品可以多开发颜色,让客户的选择多,转化率也会增加。另外还可以对不同的颜色(花色)多开发几款作为爆款的选择。

价格

价格可以根据价格区间进行价格定位,如图:

从上图看,3个价格区间占据到87%市场份额,而且这3个价格区间可以区分出不同的需求客户群体,自身影响也不会很大。接下来可以结合价格与颜色,开发2~3款爆款单品。每款爆款的有一定的区别,比如价格;每款爆款又有相同的地方,比如颜色;每款爆款颜色越多越好,这样销售量才能最大化。总之一句话:把市场进行分析,把大份额的市场总结到自己的产品里,不爆都不行。

店铺优化

装修优化

目前整个店铺的装修属于业余层面,确定好产品定位跟产品结构之后,装修就可以根据定位来设计,感性加理性,客户的需求,产品的特点,尽可能的避开现在整个淘宝的装修风格,那种太低端,建议参考下那些百度单页竞价产品(如丰胸,美白,减肥)的设计,虽然产品不同,但是很多的表现方式,体现的内容角度,买家的需求方法思路都是很值得学习的,装修不但要美观,还要实用,实际到对产品销售真正的帮助。

图片优化

从某种角度来说,淘宝卖产品就是卖图片。图片的美观,清晰,直接关系到买家对产品购买的选择,直接关系到产品卖的价格。这是至关重要的。所以图片拍摄要认真对待,不同的场景,不同的表达方式,尽可能的给客户身临其境的感觉,这样才能激发客户的购买欲望。

描述优化

描述优化就是将图片跟文字二者进行的结合,不同的产品不同的表达方式。可以采用以下描述模板作为参考。

第一阶段:感性层面,买家进来产品页面之前一般是通过看到图片后进来的,所以肯定是对产品本身感兴趣,那么第一屏用感性的产品设计,让买家更加感兴趣,感性的表达方式有很多种,可以有对产品的设计感的体现,可以有对活动促销的体现,等等,目的只有一个。客户对你的产品的某个点感兴趣了,也许是图片,也许是产品特点,也许是促销的力度,接下来就需要对你的产品进一步地了解。

第二阶段:理性层面,想要了解产品的具体就回到了理性层面。因为要花钱买,对于买家来说必须知道产品是否合适,是不是自己想要的,所以在理性阶段卖家需要做的就是,对产品的各个角度的描述、图片要尽可能完整,把产品特点和本质完整表达出来,达到让买家看到这些如同看到实物一样的目的。这个阶段卖家要解决买家的顾虑有:产品质量好吗?尺码是不是要的?颜色是不是我喜欢的?型号款式是不是我喜欢的?等等一系列产品的问题。

第三阶段:感性层面,对产品有了详细的了解如果还往下看的说明这个产品是买家所需要的,但是,不一定现在马上买,所以第三阶段是要想办法促成买家尽快购买。这个阶段卖家要解决买家的顾虑有:这个价格是不是最便宜的?我明天来买是不是可以?我想买其他的产品是否会便宜些?

解决方案:比如告知买家现在有很大的折扣(理由要充实),仅限多少时间内,现在不买以后就没有这个机会了,或者套餐搭配,或者赠送礼品,给客户紧迫感,马上下单。那看到第三阶段买家最终还是可能会因为某个点不喜欢不想购买的话,最后一个阶段就需要吧同类的相关的产品少量的植入进去,不同的颜色不同的价格可能是不喜欢当前产品的客户所喜欢的,这样流量的利用率就会增加。

小结:以上3个优化内容都是基础性的范围,非常重要,是衡量一个店铺生死的核心部分。流量真的不是最重要的,流量花钱就可以买到,但是下面要说的流量优化是免费的自然搜索流量。自然搜索排名优化是个大命题,了解搜索引擎规则固然重要,同时要掌握优化的思路是最关键的。必须了解搜索引擎变化背后的原因?利益的出发点是什么?下面从店铺本身的搜索的流量情况进行诊断。该店铺问题接下来可以从这两个方向着手开展自然搜索优化。首先,目前店铺产品数量偏少,可以尝试丰富品类;其次,夏季马上就要到了,也是防蚊门帘等家居用品的销售黄金季节,通过把握住旺季销售,提早做好准备。

以防蚊门帘举例说明,从往年销售数据分析发现,从3月中旬开始,相关的搜索流量就逐渐增加,在4、5、6月份是品类的高峰期。此外,需要注意的是,在打造爆款的过程中,要关注转化率跟阶段性销量情况。

  

 

 

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