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类目市场分析报告,找分割线,稳步提高销售额

发布时间:2015-05-21 00:44 类别:电商运营

  •  店铺发展到一定程度就会有瓶颈,流量上不去了,销售额提高不了,一切数据都几乎停止不前了。在这个时候,就必须深度挖掘市场,找切入口,做细做强、做专业化。现在不是讲究小而美吗,好好想想这句话,其内涵包括很多,自然也包括细化类目,做好小市场,丰富产品线。

          其实,做一份类目市场分析报告,是每个运营阶段都必须的,知己知彼,才能百战不殆。废话不说了,下面我就举个类目来做分析,欢迎拍砖。(下面分析的是骑行类目,做户外类目的朋友都知道,这个类目很小,所以很容易遇到瓶颈,但是细分品类很多,可又比较杂,)

     

    —————————————————华丽丽的分割线————————————————————

    开始分析前,必须先了解自己处在什么类目下,子行业是哪些

    本店是做骑行装备和自行车配件的,在这就不公布店名了,下面会贴出数据

    一级类目:运动/瑜伽/健身/球迷用品

    二级类目:山地/公路/便携自行车

    三级类目:

     

    一、   市场分析(最近一周数据2013.3.5-2013.3.11)

    分析:从表格一可看出,整个市场的增长幅度是比较大的,越来越多人关注骑行类目,但是由于人群范围的扩大,平均消费能力也相对降低了,客单价都有所下降。整体的数据是可观的,但相对大类目,这样的数据是比较小的,所以我们需要每个品类都有重点产品去占据市场份额,如果仅仅是一两个品类卖得好,那是远远不够的。

    分析:从表二可看出,哪几个子行业是我们必须着重发展的。重要的类别是流量和销售额的主要来源,然后开发和扩充市场份额较小的品类,丰富产品类,提高客户对我们的专业认知度,同时也是增加销售额和流量的一个方法。

    分析:从表格可以看出第一,骑行服的关注人数和市场份额是最高的;第二,虽然行业排名名次不错,但是销售额和占比还是比较低;第三,个别类别的行业排名比较靠后;第四,个别类别的市场份额挺可观的,但是本店没有此类别的产品在销售。

     

    综上所述:几个表格得出的问题,我们必须采取相应措施解决。第一,丰富产品线,力求每个品类能占到一定市场份额;第二,对于重点类别,必须增加有竞争力的产品,采取相应的营销策略,提高销售额市场占比;第三,走品牌话路线,多做捆绑销售和老客户营销,提高整体的客单价和回头率。

     

     

    二、   竞争对手分析

    三级类目行业销售排行:Inbike旗舰店,勇瑞和运动专营店,mountainpeak旗舰店,coolchange运动旗舰店

    举例:从inbike和酷改的子行业销售情况看问题

    对比自身:

    分析:通过对比,我们可以看出,本店的除了骑行服比较有优势,其他品类的销售情况比较微弱,没竞争力。所以,在继续发挥我们优势的同时,加大力度对其他品类销售的投入。

     

    三、   消费者分析

     骑行这个行业,女性占比30%左右,是一个可以挖掘的市场。在这个行业,很多商家并不注重这个市场的开发,我觉得这是个我们可以去投入的豆腐块。做别人不敢做或者不做的,别人做的我们也要做,而且要做得更好。简单战略,一是开发符合女性的骑行装备,二是在店铺明显位置开设女性专区,三是在推广上可以策划属于女性的推广战略。

    这个人群的年龄阶段比较广,大概可以分为几类(学生、白领、户外资深者、家庭娱乐用户),有足够的自由时间可以支配,爱运动,消费能力中高。所以,通过数据,从营销上看的话,有几个点可以切入,第一从年龄和户外的性质上看,款式和功能很重要;第二从人群的消费能力和爱好上看,客单价和品质上可以再提高

    四、自我分析
    1、店铺数据回顾对比(从流量、销售额、转化率、客单价对比)

     
     
     对比下去年和今年的数据,从数据看,其实挺光鲜的,但是已经到了瓶颈了。所以,需要细分市场,丰富产品线,提高流量,提高销售额。
    2、店铺定位
    风格定位:设计感——现代、科技、运动、品牌;
    产品定位——中端、装备齐全、个别品类突出,如骑行服;
    装修定位——男女版块、装备分类、视觉导购;
    热卖单品都有替代品,这样保证不会断款断货。
    五、销售额增加计划
    1、扩充产品线
    l   增加其他品类产品
    l   每个主打品类都必须有3-5款重点产品,原因是一可以占住多个流量入口,二是避免断货导致整体流量大幅度下降
    l   产品需分为三类:引流款 活动款 利润款(形象款)
    l   增加户外类目产品(登山包、骑行腰包、冲锋衣、睡袋、强光手电筒)
     
    2、流量增长计划(分品类:直通车、搜索-淘宝和天猫、类目、钻展、淘宝客、促销汇、活动,多品类---户外;流量占位围攻战略;老客户营销)

     注:关于营销和推广的内容我就不细说了,应该很多人都很在行的。
    最一点想说的是,应该会有人说,只要做好爆款就好了,自然流量源源不断。我想的是,现在的搜索削弱了30天销售的排序权重,提高了7天动销比的权重。而且一个类目的流量有限,就算有爆款,也是较稳定的流量而已,可是要提升却是很难。我提倡的是全面营销、整合营销,有步骤有计划的多产品同步推广。

     

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