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讲解一些B2B网站惯用的增收技巧

发布时间:2015-12-12 15:18 类别:网站运营

  广告收入、会员费、线下活动以及其他收入是B2B网站的主要收入来源,但是在实际操作中,一些技巧的运用,往往能够使得收入大幅的上涨。笔者就解码一些B2B网站惯用的增收技巧。当然,这些技巧使用于一些已经拥有了一定客户资源,并且在行业内占有一席之地的B2B网站。
 
  改变网站广告出售规则
 
  能够盈利的B2B网站都有其独特之处,但是共同点是,广告收入占据了收入的一大部分。这是因为B2B网站的规效应非常显著,容纳的会员越多,网站开发出来的产品价值越大,盈利越容易。譬如阿里巴巴,对于广告的依赖并不强。但是其他的B2B网站因为无法吸引到巨量的会员,只能依靠广告。弊端就是在通过广告实现盈利之后,网站有天然的增加广告位的冲动。于是乎,广告越来越多,体验越来越差。一般的广告位定价参考的因素包括:同类网站定价、行业利润、企业效益、广告位置、网站指标等等。采用的是明码标价的形式。这种定价有其弊端,就是网站的价值可能被低估,未来的发展前景可能被小看。所以,有些B2B网站改变了广告位出售的规则。采用了现场拍卖方式出售广告位。可以是线上拍卖,也可以是线下拍卖。拍卖这种方式能够激发购买者的消费热情和激情。广告位拍卖的形式避免了竞争者之间的沟通,使得拍卖的价格真正反映出网站广告的价值。根据笔者了解到的情况:对广告位拍卖,其总体收入高于单独的定价出售。当然,要进行广告位的拍卖,首先要做到一个前提,就是对于广告位进行优化,不是广告位越多越好,而是数量适当,宣传效果最佳。
 
  增加开发产品的神秘性
 
  一个艺人既要有适当的曝光,也要有一定的神秘性,拉开和粉丝的距离,这个尺度很难把握。互联网产品开发同样如此。以B2B网站的搜索来说,几乎所有的B2B网站都会内镶搜索框,围绕搜索进行开发的产品就是搜索结果的优先权,包括产品呈现的优先权、厂商排名的优先权等等。但是厂商对于这种产品的规则都较为熟悉。当向他们推广此类产品的时候,他们给出的理由是:那不是百度的竞价一样。因为对于产品的过于了解,反而没有了购买的兴趣。实际上,各大B2B网站站内搜索竞价的收入并不高。但是将搜索排名更换成另一种形式,反而起到较好的效果。例如阿里巴巴推出的诚信通,实质上就是搜索的结果的重新组织。例如有的网站推出的商机投递,无非就是讲之前的用户被动搜索,变为主动的信息报送。但是这样一来,产品的神秘性就增加了,反而能够获得厂商的青睐。
 
  拉大免费会员和收费会员的差距
 
  B2B网站都会罗列出收费会员和免费会员享受权利的不同,但是通过对于这些列表,会发现:实质性的功能差别非常之小。只是一些你有VIP标识,我没有的差异。其实,B2B网站在区别收费会员和免费会员上也有自己的尴尬。减少免费会员的功能,拉开两者的差距,会降低网站的浏览量。两者功能差距较小,没有比较性,收费会员不会续费。除开一些虚名,B2B网站一定要给收费会员创造价值,一些核心的功能应该让收费会员享有,比如意向购买买家的联系方式,确保收费会员首先联系到买家,进而促成交易。在此基础之上,才是营销、售后等方面的特权。总而言之,笔者想说的是收费会员应该享受到对于产品销售帮助极大的权利,而免费会员则没有这样的权利。

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